요즘 라이브 방송으로 매출을 일으키는 사람들이 많다.
오프라인에서 온라인 시대가 화두가 되면서 이젠 매장에서 물건을 판매하던 사람들이 온라인 방송으로도 물건을 판매한다.
그러면서 많은 사람들이 궁금해한다.
모바일 라이브 방송을 하려면 쇼호스트를 섭외해야 하나.
혼자서 방송을 할 수 있는 스피치 방법은 없을까.
전문 라이브 커머스 대행업체를 통해서만 라이브 방송을 할 수 있는 것일까?
이 포스팅은 요즘 대세라고 불리는 모바일 라이브 커머스, 쇼핑 라이브 방송에서
쇼호스트처럼 상품을 판매하는 스피치에 대해서 알려주고자 한다.
1. 상품의 소구점을 분석하자.
라이브 방송에서 판매되는 상품들은 다양하다.
식품, 화장품, 미용기기, 가전제품, 생활 용품, 육아 용품 등 상품의 종류가 많다.
상품의 소구 포인트를 제대로 잘 잡아낸 라이브 방송이야 말로 매출이 잘 나온다.
1) 소구 포인트를 찾는 방법
실제 아래 포인트는 필자가 라이브 방송을 했을 때, 꼭 하는 분석 방법이기도 하다.
아래는 의류를 기준으로 소구 포인트를 나열해 보겠다.
- 고객의 니즈 (날씨, 행사, 이벤트)
- 정보 (상품 가격, 구성)
- 타깃 설정 (구매 대상 연령, 성별)
- 소재
- 브랜드
- 제조 과정
- 경쟁사
- 판매 채널
위의 분석 방법은 의류에만 한해서가 아니다.
식품, 화장품, 뷰티, 어떠한 품목에 다 적용해도 좋다.
2. 타깃이 누구인가.
상품의 소구 포인트를 분석하고 난 후, 소비자층에 대해서 분석을 해야 한다.
예를 들어 육아를 하는 엄마를 대상으로 옷을 판매하고자 하자.
그렇다면 그들의 삶을 들여다본 후 스피치를 준비하는 게 중요하다.
1) 타깃을 분석하는 방법
- 오전 6시: 아이 기상
- 오전 7시: 아침 식사 준비
- 오전 8시: 아침 식사
- 오전 9시~10시: 아이 유치원 등원 준비
- 오전 10시 ~ 오전 11시: 쉬는 시간
- 오전 11시: 점심 준비
- 오후 12시: 점심 시간
- 오후 1시~오후 3시: 청소 및 빨래
- 오후 4시: 아이 하원
- 오후 5시 : 저녁 준비
- 오후 6시~오후 8시 : 저녁 식사
- 오후 8시~9시: 아이 놀이 및 목욕
- 오후 10시: 아이가 잠든 후 육아 퇴근
- 오후 10시~12시: 쉬는 시간 후 취침
위의 육아 맘들의 일상 스케줄을 봐보자.
방송을 하기 가장 좋은 시간은 언제겠는가.
아마 오전 10시~11시, 오후 10시~12시 사이가 가장 좋을 것이다.
그 시간에는 육아하는 엄마들이 평균적으로 많이 쉬는 시간이기 때문에 라이브 방송을 했을 때, 유입자 수도 높다.
방송에서 스피치를 잘하는 것도 중요하지만 많은 사람들이 그 방송을 보게 하는 것도 중요하다.
타깃의 생활 패턴에 맞춰 방송을 해야 한다.
2) 타깃에 맞게 상품 준비
만일 여러 가지 상품들 중에 육아 엄마들을 위한 상품은 어떠한 것이 있을까.
아마 집에서 편하게 입을 수 있는 옷, 아이에게 민감하지 않은 소재, 날씬해 보이는 스타일의 옷이 좋지 않을까.
이에 맞춰 다음과 같이 정리를 해보자.
- 육아맘들은 주로 어떠한 스타일의 옷을 선호하는지.
- 이런 스타일의 옷을 좋아하는 이유는 무엇이고, 좋아하지 않아도 이 옷을 사야만 하는 이유가 무엇인지.
- 만일 육아맘들이 선호는 하지만 불편해할 포인트는 무엇인지.
2. 반대 고객도 분석해야 한다.
원피스를 원래 사려고 했던 소비자들은 금방 본인의 지갑을 열지만,
사려고 하지 않았던 고객 또한 설득하는 것이 중요하다.
타깃으로 하는 분석을 분석하는 것도 좋지만 반대하는 고객 또한 분석해야 한다.
1) 판매할 원피스를 누가 싫어하는지.
2) 판매할 원피스의 소재나 단점은 없는지.
3) 비슷한 스타일의 원피스를 저렴한 가격으로 구매할 수 있는 다른 곳이 있는지?
많은 사람들에게 판매를 확대하고자 할 때는 반대하는 소비자의 입장에서도 생각해봐야 한다.
만일 원피스를 입지 않는 이유가 살이 많이 쪄서라든지.
고객이 입었을 때 안 예쁠 것 같아서 망설여진다는 등 여러 가지 이유를 발견할 수 있다.
예를 들어 당신이 준비한 옷이 슬림하게 붙는 일상 원피스라고 해보자.
어떠한 고객이 슬림하게 붙는 옷은 잘 입지 않는다고 했을 때 당신이 어떻게 이야기를 해주면 좋을까?
"이 원피스는 입었을 때, 불편하게 보일 수는 있어요.
그렇지만 편하게 잡아주기 때문에 평상시에 긴장감까지도 줄 수 있어서 먹는 걸 적게 먹게 되더라고요. 다이어트하시는 분들한테도 좋은 옷이 될 거예요."
라는 이야기를 통해 기대심리를 심어주는 것도 좋다.
이러한 안내와 소구 스피치는 생각지도 못했던 부분을 답변해줌으로써 반대편 소비자의 마음을 열 수 있다.
- 혼자 먹기에 양이 많다 -> 대용량 점보 사이즈
- 너무 작아서 물건을 못 넣을 때 -> 휴대용 여행 사이즈
- 건조한 타입의 파운데이션 -> 요즘 트렌드인 매트 파운데이션
- 커버력이 약한 파운데이션 -> 피부가 좋아 보이는 메이크업, 요즘 유행하는 투명 메이크업
단점을 장점으로 극대화하는 스피치의 연습을 길러보자.
매출의 극대화는 물론 단골 고객들까지 많이 늘어날 것이다.
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