상대와 라포르를 형성하는 대화 방법은 뭐가 있을까

TV홈쇼핑에서 쇼호스트들을 보자.

"이 제품은 진짜 좋아요.", "전국 대리점 어디서나 상담받을 수 있습니다." 라며 무작정 상품을 소개하지 않는다.

 

상품을 소개나 판매를 하기 전 제품에 대한 이야기를 먼저 하기보다는

고객과 날씨 이야기, 가벼운 에피소드를 주고받으며 고객과의 공감 형성을 먼저 할 것이다.

 

그래야만 고객도 판매자의 말을 들어줄 수 있기 때문이다.

 

Photo by Everton Vila on Unsplash

 

라포르(rapport)라는 말은 친밀한 관계, 신뢰 관계를 뜻한다.

하지만 신뢰관계라는 것은 '일은 잘 해내는 사람', ' 약속을 잘 지키는 사람' 등과 같이 딱딱한 이미지로 생각되기 쉽다.

 

라포르라는 말의 궁극적인 의미는 위의 내용보다는 아래와 같을 것이다.

 

'당신은 뭔가 저랑 닮은 점이 있어요.",

"당신은 저랑 성격이 비슷하네요.",

"뭔가 내 이야기 같다.",

"그쪽이랑 이야기를 하면 마음이 통하는 것 같아요." 이런 말을 해본 적이 있지 않은가?

 

위의 예시들이 아마 라포르를 정의하는데 더 적합한 의미일 것이다.

 

하지만 단순히 상대가 나와 같은 막스마라 재킷을 입거나 IWC 시계를 차거나 딥디크 오데썽의 향수를 뿌렸다고 하더라도 서로 마음을 나누는 대화를 하지 않으면 라포르라는 의미와는 거리가 멀다.

 

그렇다면 라포르를 형성하는 대화 방법에는 무엇이 있을까.

 

 

1. 미러링 대화 방법

 

미러링이라는 단어는 많이 들어봤을 것이다. 마치 거울을 둔 듯이 상대와 똑같은 행동들이 보이는 것이다.

만일 상대가 대화 도중에 머리를 긁적이면 당신도 머리를 긁적이고, 상대가 하품을 하면 당신도 같이 하품을 하고, 상대가 물컵을 들어 물을 마시면 당신도 같이 물컵을 들어 물을 마시는 행위이다.

 

Photo by Vince Fleming on Unsplash

 

의도적으로 따라 하는 것이 아닌 것처럼 반복하다 보면 상대는 무의식적으로 '나와 비슷한 게 많은 사람이구나.'라고 생각하게 된다.

 

실제로 이러한 방법은 효과가 있다.

 

이때 중요한 건 상대가 나의 따라하는 행동들이 무의식 중에 일어나는 것처럼 느껴지게 해야 한다는 것이다. 너무 노골적으로 말을 따라 하거나 행동을 따라 한다면 라포르를 형성하려는 당신의 의도는 실패할 것이다.

 

다들 아는 방법이지만 실질적으로 행동으로 하는 사람들은 많지 않다.

당장 시도해보자, 아마 상대가 당신과의 라포르 관계를 시작하게 될 것이다.

 

Photo by Caroline Veronez on Unsplash

 

보통 사람들은 상대방이 나에게 어떻게 대하는지, 말투는 어떠한지, 감정은 어떠한지에 따라 생각과 행동을 결정하곤 한다.

즉 상대방은 나를 비추고 있다는 말은 적절한 비유일 것이다. 

상대방이 좀처럼 나와 가까워지지 못하고 뭔가 경계심이 있다면 당신 또한 그렇게 행동하고 있기 때문이다.

 

이러한 경계를 누그러뜨리기 위해서는 라포르를 형성하는 게 중요한데, 이때 가장 중요한 건 자기 자신이라는 것이다.

 

'이 사람을 만날 땐 정말 진심으로 대화를 할 것이다.'라고 자기 자신을 세뇌시켜야 한다.

 

'이 사람은 좋은 사람이야.', '나는 이 사람이랑 친해질 거야.' 등과 같이 계속 되뇌어 보자.

 

그럼 당신의 눈빛, 행동, 생각의 대화들이 달라진다.

상대는 그런 당신을 보고 마음이 열릴 것이다.

 

 

2. 처음 만난 사람이라도 겁내면 안 된다.

 

오늘 처음 상품의 판매를 시작한 매장의 주인이라고 가정해 보겠다.

매장 오픈 첫날과 동시에 첫 고객이 매장에 들어왔다.

 

대부분의 사람들이라면 아마 이러한 상황에서 주눅이 들거나 자신감이 없을 것이다.

그러나 겁내지 말고, 마치 예전부터 알던 사이였던 것처럼 고객과 팔짱을 끼는 상상을 해보자.

그러한 상상을 하면 고객에게 건네는 첫마디부터 다정다감할 수밖에 없다.

 

 

Photo by Scott Broome on Unsplash

이때 중요한 건 단순히 상상으로 끝내는 것이 아니라

몸의 감각으로 오롯이 느낄 줄 알아야 한다.

 

그러한 상상과 감각만으로도 고객과 얼굴을 본 적이 있는 것처럼 이야기하기가 수월해진다. 

주인이 마음을 연 매장에는 고객들 또한 편안함을 느낄 수 있다.

 

행동하기 민망함에 주저하지 말고, 행동해보자.

 

 

3. 자신감은 꼭 필수다.

 

사업에서만 사회에서만 '자신감'이 필요한 게 아니다.

연애에서, 처음 친구를 사귈 때에도 가장 중요한 건 '자신감'을 갖고 대화를 하는 것이다.

 

자신감을 장착한 채로 편안한 대화를 주도하는 사람들을 생각해보자.

아마 주변 사람들에게 인기가 많은 사람들도 생각될 것이다.

 

편안함과 자신감을 두루 겸비한 사람을 보면 "저 사람 정말 매력이 있어"라는 평판 또한 가지게 될 것이다.

 

Photo by Chase Clark on Unsplash

 

자신감을 보이는 방법은 다음과 같다.

 

1) 상대의 눈을 바라보며 이야기 해야한다.

2) 스스로의 이야기에 확신을 가져야 한다.. (그러기 위해선 자신이 말하고자 하는 분야에 대한 학습이 확실히 되어있어야 한다.)

3) 명확한 발음과 목소리로 이야기해야 한다.