무조건 협상이 되는 스피치 커뮤니케이션 3가지

협상의 순간은 불현듯 찾아온다.

중대한 계약을 앞둔 경우, 내 제품을 판매해야 하는 경우, 좋은 가격으로 상대에게 요청하는 경우 등

여러 가지 경우의 수로 협상의 상황이 온다.

 

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내 주변엔 협상을 어려워하는 사람이 많다.

그들은 주로 자신이 원하는 것을 요구하면서 상대의 마음은 확인하려 하지 않는다.

 

협상이라는 단어는 단어만으로 어렵게 느껴지지만

상대의 마음을 알고, 나의 마음을 명확히 전달한다면 어렵지 않은 부분이다.

 

 

이 포스팅은 협상 스피치, 협상이 잘 되는 스피치에 대해서 이야기해보겠다.

 

 

 

1. 밀고 당기기는 연애에서만 쓰는 방법이 아니다.

 

협상을 하는 과정에서 일방적으로 자신의 말만 한다면 상대방은 어떨까?

아마 고집스럽고, 강한 성격 때문에 대화하는 것부터 꺼려할 것이다.

 

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그렇다고 뭐든 상대가 하자는 대로 고개만 끄덕인다면?

아마 질질 끌려다니다 본인이 하고 싶은 협상을 제대로 하지 못하고, 손해만 보는 경우가 더 많을 것이다.

 

협상은 양쪽이 서로 상대방의 주장에 귀를 기울이면서 자신의 주장을 해야 한다.

 

서로의 의견을 존중하되 서로를 잘 이해하고, 의견의 절충안을 찾아 결론에 도달하는 것이 핵심이다.

 

밀고 당기기는 연애에만 있는 것이 아니다.

자신이 의도한 결론으로 상대방을 잘 끌어와야 한다는 점이 중요하다.

 

 

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▶ 밀고 당기는 스피치 방법 

 

1) 상대방의 주장을 듣기 (pull)

: 상대방이 자신의 주장을 편하게 할 수 있도록 들어준다. 상대의 진심과 인격을 존중해준 다음 모순점을 찾아가야 한다.

모순점을 발견했다면 그땐 당기는 대화를 진행해야 한다.

 

2) 객관적인 자료를 제시하기 (push)

: 대화를 하다가 주관적인 감정이나 즉흥적으로 떠오른 생각만으로는 상대방을 설득하기 어렵다. 객관적인 자료를 준비하여 확실하게 제시해야 한다.

 

3) 상대방을 존중하면서 결단을 촉구한다 (push&pull)

: 이론적인 대화만으로는 협상으로 이어지기 어렵다. 상대방을 존중하는 관용적인 대화를 표현해야 한다. 

"김 팀장님이니까 제가 이렇게 부탁드리는 겁니다."

 

 

2. 마음을 문을 열게 하는 설득과 권유의 스피치를 해야한다.

 

다른 포스팅에서도 썼지만 관용의 문구가 이럴 때 필요하다.

경계심을 품거나 무조건 방어적으로 대화하는 사람에겐 먼저 마음을 열게 하는 것이 중요하다.

 

"좋은 소식을 들었습니다.", "손재주가 대단하시다고 소문이 자자하던데요." 등으로 상대방을 칭찬하며 한 걸음 다가가야 한다.

무엇을 권유할 때는 "이 팀장이 소개해주셨습니다.", "이 팀장도 애용하고 계십니다." 등과 같이 친목이 있는 사람을 얘기함으로써 상대방을 안심하게 하는 방법도 효과적이다.

 

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"지금 좀 바빠서..."라는 거절의 표현을 듣는다면

"많이 바쁘시죠, 바쁘신 분이라는 걸 알고 있어서 제가 더 권해드리는 부분이에요."라는 말로 받아친다.

이러한 스피치 방식은 상대방의 공격을 여유 있게 받아넘길 수 있으면서 자신의 공격 무기로 삼을 수 있는 전술이기도 한다.

 

상대방이 무엇을 원하는지 아는 것 또한 필수적이다. 

 

▶ 효율적으로 설득하는 방법

 

1) 상대방을 치켜세워 신뢰를 얻는다. 그다음 상대방의 마음을 열게 한다.

2) 상대방의 말에 귀를 기울이면서 상대방이 편하게 말하는 것을 목표로 둔다. 그 말속에 상대의 필요한 점을 찾아낸다.

3) 풍부한 상품 지식을 바탕으로 자신감 있고, 정중한 태도로 설득한다.

 

4) 상품을 강매하는 것이 아닌 상대방이 빨리 판단할 수 있도록 도와준다. 

: TV에서 물건을 판매하는 홈쇼핑 방송을 보면 금방 이해할 수 있다.

홈쇼핑에서는 충분한 상품 설명과 소구를 하며 소비자들을 끊임없이 설득한다.

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그러나 설득만 하고 있다면 어떻게 될까? 고객은 홈쇼핑 속의 쇼호스트의 말만 듣다가 방송이 끝나버릴 수 있다.

이때 설득을 구매로 이어지게 만드는 전환이 필요하다.

그래서 실제로 홈쇼핑에서 자주 하는 멘트 있지 않은가.

 

 

 

"디자인, 가격, 브랜드 뭐 하나 빠짐없이 훌륭한 제품이죠? 그런데 여러분 이제 이 가격은 다시는 만날 수가 없어요.

지금부터 주문하실 수 있는 시간 드리겠습니다!"

 

 

홈쇼핑의 판매가 이루어지는 콜은 이때가 가장 많다.

 

 

기억하자. 

기나긴 설득 끝엔 상대방이 판단할 수 있는 스피치와 시간이 주어져야 한다는 것을.